一、了解公司的情況
公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。促銷員了解公司情況，既可以使說(shuō)明顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。促銷員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。
二、了解產(chǎn)品
產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性越大。促銷員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。
促銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有：聽(tīng)——聽(tīng)專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。
更進(jìn)一步，促銷員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：
1、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)既顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)品的原因。促銷員面對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。
2、找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并制定相應(yīng)對(duì)策。促銷員要找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，把它作為子彈打出去，找出劣勢(shì)，則考慮如何將劣勢(shì)化為優(yōu)勢(shì)或給顧客一個(gè)合理的解釋。
3、信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，促銷員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶��?lái)好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購(gòu)買的產(chǎn)品。這種信賴會(huì)給促銷員信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng)。可以說(shuō)，初級(jí)的促銷員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)的促銷員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的促銷員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。
三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況
顧客常常會(huì)把導(dǎo)購(gòu)員所推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問(wèn)題。
1、品種。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主管產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？
2、陳列展示。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？
3、促銷方式。包括促銷內(nèi)容和促銷宣傳。
4、促銷員的銷售技巧。競(jìng)品促銷員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)明力？
5、顧客。競(jìng)品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？
促銷員要從不同的角度把公司產(chǎn)品將負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。誰(shuí)能做得更好，誰(shuí)才能更吸引顧客、贏得顧客。
四、終端知識(shí)
促銷員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出終端氛圍，吸引顧客購(gòu)買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。
1、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明：顧客的購(gòu)買決定87%取決于該商品的顯眼度。
陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陳列面積最大；（3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（4）陳列地點(diǎn)及位置更多；（5）品種齊全、數(shù)量充足；（6）品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買；（7）按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊；（8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；（9）干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺，這是基本的要求；（10）先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。
2、POP廣告。POP能有效刺激顧客的購(gòu)買欲望。調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。